Hovedsiden
Bedriftsmegling
Kjøp 
Salg
Kontakt
Salgsprosessen
Bedriftsrådgivning
Rekruttering
Management for hire
Kontaktinformasjon
Om KBA

 

Salgsprosessen

Vi kan kort gjennomgå hvilke stadier et bedriftssalg i prinsipp ofte går gjennom;

- Avklarende fase:
Eier og KBA gjennomgår og drøfter beveggrunner for å selge og alternativene diskuteres. 

- Oppsummering og tilbud
KBA gir en skriftlig tilbakemelding hvor samtalen oppsummeres for å se om problemstillingen er oppfattet korrekt. I dette brevet tas også med betingelsene for gjennomføringen av et slikt oppdrag. 

- Kontrakt settes opp
Når partene er enige om at bedriften skal selges, så drøftes timing, strategi for salget og hvordan kommunikasjonen skal foregå overfor interessenter og eventuelt ansatte på et senere tidspunkt.

- Prospekt
Når kontrakten er på plass, går KBA i gang med å sette sammen et prospekt for selskapet. Her vil det være nødvendig med god kommunikasjon mellom undertegnede og eventuelt andre nøkkelpersoner for å få frem historien, strategien, sterke og svake sider ved bedriften og sette lys på muligheter og trusler. Jeg regner med at mye av den informasjonen som vi har behov for allerede foreligger i en eller annen form. 
Regnskapstall for flere år samt budsjetter for neste år samt anslag for ytterligere et år frem må være tilgjengelig. Vi må også muligens kjøre et opplegg med en takstmann for klarere å få frem skjulte reserver (?).

En ”kortversjon” av prospektet bør også lages. Denne er gjerne på 1 – 3 sider for hvert selskap. 

”Long list”
Vi setter opp en ”long list” over alle tenkelige kjøpere til bedriften. På dette tidspunktet er vi ikke så kritiske når vi kaster frem navn. Det blir KBA’s oppgave å gjennomgå denne listen og sortere ut de som skal kontaktes i denne sammenheng. Underveis vil sannsynligvis denne listen øke kraftig ettersom der kommer innspill fra forskjellige kanter. Denne listen vil naturlig nok bestå av (rene investorer), konkurrenter, selskaper som kan dra nytte av synergieffekter og andre interessenter i inn og utland. Noen av disse vil være privat eide og andre er muligens børsnoterte.

- Henvendelse / kommunikasjon med potensielle kjøpere
Etter at ”long list” er ”massert” og prioritert så er det dags for å gjøre henvendelser til de potensielle kjøperne. Dette foregår på telefonen, og selskapet er gjerne ikke navngitt i første omgang. Dersom der er positiv interesse så kan interessenten få oversendt kort versjonen av prospektet på mail. En del av interessentene på ”long list” vil på dette stadiet falle bort, og vi vil sitte igjen med en del bedrifter som har vist interesse.

- Bearbeiding av interessenter 
Etter passende tid, så vil det være naturlig å følge opp den første telefonhenvendelsen og den informasjonen som ble oversendt. Også på dette stadiet vil en rekke av interessentene forsvinne fra prospektlisten av forskjellige årsaker. De som vi sitter igjen med vil deretter få tilsendt Prospektet. – Kort tid etter vil vi igjen ta kontakt med disse. Vi vil da ofte få en del spørsmål som ikke er besvart i Prospektet, og som vi må sørge for blir besvart. Dette foregår gjerne over flere uker.

- Samtaler med eier / besiktigelse av produkter / bedriften
Underveis mens vi har samtaler med potensielle kjøpere så vil ytterligere interessenter falle fra. Forhåpentlig sitter vi igjen med en ”hard seriøs kjerne” som har lyst til å kjøpe bedriften. Disse vil i neste omgang ønske å ha samtale med daglig leder og på et passende tidspunkt få se bedriften og få kikke på produktene og lokalitetene.
På dette tidspunkt må daglig leder klart signalisere hvor lang tid han er villig til å la seg binde til bedriften ved et salg.

- Utskilling av finalegruppe
Når vi har gått gjennom fasen hvor de seriøst interesserte kjøperne har fått tilfredsstilt sin informasjonstrang, er det på tide for oss å stille spørsmål tilbake om de vil være med på en budrunde om selskapet. Dernest må vi stille spørsmålet om de er i stand til å finansiere et slikt kjøp. Dersom prisspørsmålet ikke allerede har vært diskutert på forhånd, så vil KBA informere om prisforventningen for bedriften. Noen kjøpere vil muligens bli skremt av prisantydningen og vil falle fra. Dersom vi har mer enn en kjøper på den gjenstående listen, så vil der være mulighet for å kjøre budrunde.

- Budrunde
Der er klare fordeler for selger dersom det er mulig å få kjørt en budrunde. Alternativet for selger er å velge ut en potensiell kjøper og kjøre salgsforhandlinger med denne. Erfaringen tilsier at dersom en kjøper føler at han er ”den utvalgte” så ligger det allerede innebygget en prisrabatt her.

KBA vil måtte sende ut bud instruksjoner på forhånd. Her instrueres om hvilken informasjon som budet skal inneholde og hvordan finansieringsevne skal bevises. Tidspunkt for avlevering av bud samt fullmakter fra Styre og lignende.

- Budavklaringsrunde
Når budene er mottatt, så vil det være naturlig for KBA å ta en samtale med de enkelte budgivere for å være sikker på at der ikke er noen misforståelser dersom budet ikke er fremkommet på det format som ble avtalt i utgangspunktet.
Samtidig bringes bedriftens eier inn til diskusjon om hvem KBA bør gå videre med i sluttfasen. Dersom der er to like bud, så har vi to valg, - enten gi dem mulighet for eventuell forhøyelse eller velge en av dem for sluttforhandling.

- Salgsforhandling
Når KBA sammen med eier har valgt ut den beste kjøperen, så setter KBA opp et forslag til salgskontrakt. Vi kan deretter få involvert selgers advokat for å se om kontrakten er god nok i juridisk forstand. Denne kontrakten presenteres for kjøper, og det er ikke usannsynlig at også kjøper ønsker en juridisk gjennomgang av kontrakten. Det er ikke uvanlig at et ”Letter of Intent” undertegnes i forkant. Deretter kjøres en gjennomgang av materielle og immateriell verdier samt risiko forbundet med virksomheten. En ”Due dilligence” utført av representanter for kjøper vil kunne avklare eventuelle usikkerhetsmomenter før en endelig avtale undertegnes.

I noen tilfeller undertegnes en salgsavtale uten at det er gjennomført en ”Due dilligence”. Dette er gjerne hvor bedriften er oversiktlig og alle papirer er i god orden.

- Avslutning / Betaling / Oppgjør
Salget er ikke gjennomført før oppgjør er mottatt fra kjøper. Betalingen kan være i form av kontant oppgjør.- I noen tilfeller betales kjøpet med et beløp ”up front” og et eller to avdrag over tid.
Dersom kjøper er et børsnotert selskap vil dette ofte foreslå at hele eller deler av kjøpesummen betales i form av nye aksjer i det kjøpende selskap. Dersom børsselskapet har en solid forhistorie og stabil kursutvikling så kan dette være et interessant alternativ. En slik oppgjørsform gir etter vår mening litt rom for å presse prisen opp noe.

Hvert enkelt bedriftssalg har sin egenart idet aktørene er forskjellige og bedriftene har ulike egenskaper og muligheter. Et salg vil derfor i grove trekk følge den ovenfor viste salgsprosess, men gjerne med store individuelle variasjoner. 

Vi skreddersyr salgsopplegget til din bedrift.